白酒经销商如何有效提高回款率？

收款率是每个经销商非常关注的问题，高成功率是高利润的前提，如何有效提高回款率是每个经销商，也算是白酒经销商销售工作中的重要一步。

临时上门

    中国是礼仪之邦，面对欠款人时，有礼貌的沟通，以礼相待，给予对方较好的评价和赞美。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你，相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度，不能一味的迁就客户。除了沟通的态度保持端正之外，同样要做到有理有利有节，不卑不亢的与客户交流，用充分的理由来说服对方，并且注意不把关系弄僵。

    碰到故意躲避不接电话，无法正常约见的客户时，收款人大可以搞突然袭击，直接上门拜访，使其无法逃避，**终解决问题。临门一脚踢得好，可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时，才想着去面对催收回款的问题，不过这样一来，催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败，经销商的资金链就会承受很大的压力。

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    建立诚信档案

    每个未收到回货款而烦恼的经销商老板，想要减少年末的压力，都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库，从而方便的跟踪评估合作伙伴的信用情况，**终决定通过哪种方式与其合作，以及合作的深度广度，才有可能做到防患于未然。

    说到诚信档案，我们建议可以分为三个部分来做。**部分，基本信息表，这里可以包括客户公司的成立日期、注册资金、固定资产、营业额等，用来综合反映客户公司的实力;第二部分，经营状况调查表，这部分可以包含客户公司的账款使用情况、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等，便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分，诚信记录表，这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等，方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。

    通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理，将损失在发生之前控制到**小。不过，一旦经销商与客户产生了债权关系，诚信档案就不再有用了，这时候经销商就需要通过一些规范化的操作，时刻提醒着客户与自己还有债权债务关系存在。

    签订详细的回款计划

    经销商在**开始与客户打交道时，就需要签订相关协议，确定好在什么时间做结算，在哪里结算等等。相应内容都要用协议的形式界定出来，为未来回款提供书面或法律凭证，同时也让客户感受到我们对这次交易的重视程度。

    此外，经销商还需要制定流程，定期向客户发送对账单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。通过这套规范的、定期的对账制度，时刻提醒客户与自己还有债权债务关系的存在，加强双方的重视程度。

    制定奖励政策

    据国外相关机构研究，账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是**的收款时机。如果欠款拖至1年以上，成功收款率仅为26.6%;超过2年，成功率则只有13.6%。所以，经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款，时间拖得越久，对自己越不利，债务也就越难收回。这就是说，收款时间至关重要，债务到期后要立即要账，让客户养成良好的付款意识非常重要，千万不能让客户拖成习惯。逾期过久的客户如果坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

    不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难，与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户关系上早下工夫。套用下商场上的一句老话，“永远不要把客户放在对立的立场上”。经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系，相信年末的回款效率也会大大提高。

    建立融洽的客情关系

    收款人在收款的过程中，需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法，灵活机动地处理。如果有的客户并不是真心想赖账，只是经营出现困难，产品销售不佳。这时，收款人如果可以利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案，会使事情出现转机;另外，有的客户由于其债务人没有及时还款，资金不能回笼，账户上无钱可付。这时，收款人在能力范围内帮助他“象征性”地讨回一些欠款，同样可以起到比较好的效果。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法，会使欠款的客户心存感激，从而尽早还款。

    经销商要想更好地回款，前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，获得客户的满意与好评。

    回收货款，除了平常的心态要调整好外，平时也要注意方法和技巧的使用，才能顺利达成收回货款的目标。